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はじめに
内勤営業は少し古い言葉だとテレアポと呼ばれ、最近だとインサイドセールスという呼び方をしています。
呼び方が変わっただけでなく企業の営業活動における重要性も大きく変わってきました。
この記事では内勤営業の職種研究をしていきます。
職種研究のやり方がわからない人は以下の記事で紹介していますので参考にしてください。
目次
内勤営業とは
内勤営業は外回りの営業になるための基礎を習得する仕事と位置づけられることが多く、今でもその傾向はあります。
しかし少しずつ内勤営業だけでキャリアを築ける専門性のある仕事として認知されるようになってきたのです。
なぜ内勤営業、インサイドセールスが見直されるのか見ていきましょう。
内勤営業は何をする？
内勤営業で行う仕事は以下の流れで行われることが多いでしょう。
まずはマーケティング部署が自社の商品やサービスに興味のある問い合わせを獲得してきます。
イベントを行ったり広告を配信したりして、顧客との最初の接点を作るのがマーケティングです。
次に出てくるのがインサイドセールスの仕事になります。
興味をもって問い合わせをしてくれたお客さまに対して電話で営業をしていくのです。
自社の商品・サービスのどんな点が気になったのか、どんな課題を抱えているのか等をヒアリングしてアポイントを取得します。
その取得したアポイントはフィールドセールスが往訪し受注までフォローするという流れです。
内勤営業、インサイドセールスはこのマーケティング活動とフィールドセールスの間のつなぎ役になるのが仕事となります。
マーケティングは問い合わせの件数を追い求め、フィールドセールスは受注数を追いかける人たちです。
それに対しインサイドセールスは見込み顧客の数をいかに増やすかが重要な仕事となります。
内勤営業のやりがい
マーケティングは広告やイベントと派手な大掛かりな仕事ですね。
フィールドセールスは最終顧客の受注というわかりやすい成果があります。
ではインサイドセールスのやりがいとはどのようなものでしょうか。
達成感を得られる
インサイドセールスも見込み顧客を増加させるという大切な目標を持ちます。
マーケティングも苦労して問い合わせをとるのでその問い合わせを生かすか無駄にするかはインサイドセールスの腕にかかっているのです。
また質の高い見込み顧客を多く作り出せればフィールドセールスは簡単に受注まで行けるでしょう。
若干地味ではあるのですがインサイドセールスの営業活動における貢献度は高くその目標達成には高い価値があります。
営業ですからこの目標達成をすることで達成感を味わえることでしょう。
成長実感を得られる
内勤営業はフィールドセールスになるための修行として扱われることも多くあります。
以前はとにかくアポをとるだけのテレアポでしたので1日200件電話をするという根性論の下積みでした。
最近では電話で顧客の課題やニーズを把握したうえでどうすれば受注できるかの情報を整理しフィールドセールスへつなぐという仕事になります。
顧客との距離の詰め方や必要な情報をいかに聞き出すか等のスキルが必要です。
移動時間もないので多くの実践経験を積めるため成長の機会に恵まれます。
フィールドセールスのスキルをつけるために最適な環境と言えるでしょう。
他部署との連帯感
特にマーケティングとフィールドセールスとは緊密に連携をする必要があります。
3つの部署がうまく連携することで顧客に対して有効なアプローチができるのです。
質の高い見込み顧客をフィールドセールスへ渡すことができればフィールドセールスから感謝されます。
マーケティングが獲得した問い合わせから高い確率で見込み顧客を作ることができればマーケティングも共にやりがいを感じられるでしょう。
他部署との連携によって営業活動をうまく稼働させる連帯感を感じられると思います。
内勤営業の苦労
内勤営業には大きなやりがいもありますが一方で大変なこともあります。ここでは苦労について見ていきましょう。
電話でひたすら断られる
まず内勤営業で大変なのが顧客に電話をしても断られることが多い、ということです。
営業のスタイルにもよるのですが例えば1日40件電話をしてアポは1～2件ほど取れればいいと言われます。
1日200件電話をして3～4件ということもあるでしょう。
「うちは営業は受けません」と5秒で切られることもあります。精神的につらい仕事です。
ノルマのプレッシャーがきつい
営業である以上毎日もしくは毎月見込み顧客をどれだけ作るかの目標がある会社が多いです。
目標が達成できていなければどのようにその目標を達成できるようにするのか上司からレポートを求められます。
目標達成ができない日々が続くと居心地が悪くなってくるのは営業がみな共有するプレッシャーですね。
新しい職種のため社内で理解されない
マーケティングやフィールドセールスは以前よりある職種です。
内勤営業も昔から存在はするのですが徐々にその役割や重要性が見直されてきています。
経営が内勤営業を強化しようと組織変更を行っても、その役割や重要性が社内で十分に認識されるには時間もかかるでしょう。
自分たちの仕事が理解されずコミュニケーションがうまくとれない会社も散見されます。
内勤営業の平均年収
内勤営業の平均年収は372万円です。
全国平均は400万円を超えているので平均より低いですね。
内勤営業はフィールドセールスになるための修行の場として活用されることが多いので比較的若い人が多く平均年収は低めに出がちです。
内勤営業として活躍しマネージャーにキャリアアップをしたりフィールドセールスになったりすることで給料は上がります。
平均年収の低さは気にしなくてもいいでしょう。
内勤営業の1日の流れ
朝はチームミーティングから始まり1日の流れを確定します。
マーケティングやフィールドセールスの部門とのコミュニケーションも欠かせません。
営業のスタイルによっては1日200件の電話をかけることもありますので日中は集中力が必要です。
どんな人が向いている？
内勤営業に向いている人の特徴を考えていきましょう。3つほど特性を紹介します。
明確な基準で評価されたい
営業になる方全般に言えることですが仕事の特性として明確な数字で結果が出やすいと言えます。
上司の好き嫌いでなく自分の実力を正当に評価してほしい人等は内勤営業に向いているでしょう。
やり方を変えて効率的に進める
仕事はうまくいかないことがほとんどです。なぜうまくいかなかったのかを考え改善できる人が成長します。
今までのやり方に固執をするのではなく人からのアドバイスを取り入れる等柔軟にやり方を変えていける人が成果を残せるでしょう。
他人の視点で考える
いかに自分たちの製品の特性が顧客の課題を解決できるのかを伝えることができなければ商談の機会はもらえません。
相手が何に困っていてどんなことができると喜ばれるのか、顧客を起点に考えられる人が活躍できるでしょう。
内勤営業で求められるスキル・資格・マインド
次に内勤営業で求められるスキルや資格、マインドについて見ていきます。
スキル
内勤営業には営業としての基礎的なスキルを多く求められます。代表的なものを紹介しますので参考にしてみてください。
- エレベーターピッチスキル
- ヒアリングスキル
- SFA活用スキル
エレベーターピッチスキルは忙しい人を捕まえるのに数十秒で相手の興味をひくためのセールストークです。
電話の営業ですのでダラダラと話をすると相手もいらいらしてきます。いかに短い話で相手の興味をひくかが勝負です。
営業だけでなくどのような職種でも活用できる重要なスキルでしょう。
次はヒアリングスキルについて見ていきます。
質の高い見込み顧客を作るためには相手の情報を多く引き出しフィールドセールスにつなぐことが重要です。
いかに大切な情報を顧客から引き出せるかヒアリングスキルが重要となります。
最後はSFAという顧客管理ツールの活用スキルです。
一度電話がつながらなかった顧客はまた電話しないといけないですよね。
今興味がなくとも3か月や半年後に電話すれば興味を持ってくれるかもしれません。
このように一度でも接点を持った顧客に対していかに継続的にアプローチするかも重要な施策です。
システムを用いてうまく顧客管理をすることが内勤営業に求められるスキルの1つとなります。
資格
内勤営業にはこの資格がないと仕事ができない、という資格はありません。取得しておくといい資格について紹介します。
- マイクロソフトオフィススペシャリスト(MOS)
- 基本情報技術者試験
- 経営学修士(MBA)
内勤営業は顧客管理が重要であり他部署とのコミュニケーションも多くあります。
基本的なオフィスソフトの活用方法を知っていると実務に役立つでしょう。
また顧客管理ソフトを活用する等ITスキルも必要です。基本的なITに関する情報を持っておくと役に立ちます。
最後に紹介するのは経営に関する知識です。内勤営業は会社相手に電話をすることが多くあります。
相手の会社のことを理解しようと思うと自分も経営について知っておいたほうが話をしやすいでしょう。
MBAにはコミュニケーションの取り方のような授業もありますので実務に役立ちます。
マインド
重要なマインドは2つあります。
1つは粘り強さです。電話を多くかけますからうまくいかないことも多くあるでしょう。
それでも意気消沈せずに次の電話をかけ続けないといけません。
失敗しながらも、どうしたらうまくいくのかを常に模索していくマインドが求められます。
もう1つはチームワークです。つらい仕事も仲間と一緒ならば乗り越えられますよね。
またマーケティングやフィールドセールスとの連携も重要です。
バトンをつないでいく意識をもって仕事ができる人は活躍できるでしょう。
内勤営業のキャリアパスは？
次に内勤営業のキャリアパスについて説明します。
内勤営業にはどうやったらなれるのか、どのようにキャリアアップしていくかを見ていきましょう。
内勤営業になるには？
まず内勤営業をする必要のある業種というのがいくつか限られています。
人材、IT、不動産、金融辺りが多く内勤営業を取り入れている業種でしょう。
企業向けのサービスとしている、もしくは個人のお客さま向けに高額の商品を販売している業種です。
内勤営業になるにはまずこれらの業種の会社に就職しましょう。
基本的には内勤営業になる人はその後社内でフィールドセールスや幅広く他の部門にキャリアを広げていく人たちなので総合職で入社を目指してください。
会社によっては営業専門の職種を募集している会社もありますので営業職でも結構です。
内勤営業のキャリアパス
キャリアの柔軟性や広がりがありますので仕事を始めてから自分の特性に合わせて後からキャリアを考えるので問題ありません。
基本的には内勤営業は内勤営業でキャリアを積むかフィールドセールスとなる方が多いです。
もしくはマーケティングの部署に行く等様々なキャリアが考えられます。
近接する部署に異動しそちらの仕事のやり方がわかると内勤営業に戻った時にも仕事がやりやすくなるでしょう。
内勤営業の最新動向
重要性が増してきている内勤営業ですがなぜ重要性が高まっているのか、最新の動向をお伝えします。
コロナ禍後に改めて非対面営業が注目
移動なく効率的に顧客との接点を持てるインサイドセールスは今後より導入が進むと期待されています。
コロナの影響でお客さまを訪問しての営業活動に制限をかけざるを得なくなりました。
このような背景により電話をベースとして営業をする内勤営業、インサイドセールスが改めて注目されるようになったのです。
改めて考えると営業をする時間で移動時間はあまり効率的な時間ではありませんよね。
AIを活用して生産性をあげる
営業を活動を効率的にしてくれるAIをいかに使いこなすかを考えていかなければなりません。
いつどんなタイミングで顧客に連絡をすべきか等AIが営業をアシストしてくれる機能が開発されています。
顧客との折衝履歴に登録されている内容をAIが言語解析をして知らせてくれるのですね。
こうしたツールを活用することで営業を格段に効率的にすることができます。
BIツールをいかに使いこなすか
マーケティングやフィールドセールスと重要なデータを共有して営業活動の最適化を目指します。
BIとはビジネスインテリジェンスの頭文字をとったものです。
BIツールを効果的に使用することで他部署との連携や顧客管理が格段に効率的になります。
また成功している営業の活動量や活動の質を見える化し他の営業に伝えることもBIツールの活用で可能となるでしょう。
内勤営業志望者におすすめの入門書
内勤営業志望者におすすめの本を紹介していきます。興味のある方は参考にしてみてください。
40分でインサイドセールスの考え方がわかる本
内勤営業は若干地味に見えがちですがこの仕事の重要性を説明してくれる本になります。
今後重要性の高まるインサイドセールスの魅力を知りたい方は参考になるでしょう。
インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
著者の方はセールスフォースというインサイドセールスで有名な企業の同部門の方です。
より具体的に内勤営業がどのような数字を追っているかややりがいや苦労を知ることができます。
THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
インサイドセールスと他部署がどう連携するか等最新の営業活動の傾向を知ることができます。
どのようなキャリアを積めるかを知りたい方にはおすすめの本です。
まとめ
内勤営業の職種研究をしてきました。
改めて効率的な営業スタイルとして注目されています。
AIやシステム活用との相性も良く、より多くの企業が内勤営業の役割を見直していくことでしょう。
誰か一人が天才的な営業ができるのではなくみんなでそのノウハウを共有しながら成果を出していくチームワークの良さや再現性も魅力です。
営業という職種で活躍していきたい方は内勤営業も視野に入れてはいかがでしょうか。
内勤営業が多い業種は人材、IT、不動産、金融辺りです。
この業種研究も以下の記事で紹介していますので参考までに確認してみてください。
では職種研究頑張ってください。
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